Proč některé e-shopy rostou i bez vyššího rozpočtu na reklamu

Mnoho majitelů e-shopů reaguje při poklesu tržeb nebo stagnaci růstu stejně: okamžitým navýšením rozpočtu na reklamu. Investují více peněz do PPC kampaní, remarketingu a nových akvizičních kanálů. Přitom často přehlížejí mnohem zásadnější otázku:

Co když problém není v nízkém počtu návštěvníků, ale v tom, jak malé procento z nich nakonec skutečně nakoupí?

Nejrychlejší cesta k růstu totiž nemusí vést přes neustálé navyšování marketingových výdajů. V mnoha případech stačí efektivněji využít návštěvnost, kterou váš e-shop již generuje.

Většina e-shopů řeší nesprávný problém

Představte si modelový příklad e-shopu, který měsíčně navštíví 50 000 uživatelů při průměrném konverzním poměru 2 %. To představuje přibližně 1 000 dokončených objednávek. Pro zvýšení prodejů se nabízejí dva odlišné scénáře:

Scénář 1: Zvýšení marketingového rozpočtu

1. Zvýšíte výdaje na reklamu o 20 %.
2. Získáte 60 000 návštěvníků.
3. Při zachování konverzního poměru 2 % dosáhnete 1 200 objednávek.

Scénář 2: Optimalizace stávajícího webu

1. Návštěvnost zůstane na původní hodnotě 50 000 uživatelů.
2. Díky úpravám webu vzroste konverzní poměr z 2 % na 2,4 %.
3. Výsledkem je shodně 1 200 objednávek.

Zatímco v prvním případě musíte trvale platit více za akvizici nových uživatelů, ve druhém scénáři pracujete mnohem efektivněji s tím, co již máte k dispozici. Právě proto úspěšné e-shopy věnují stále větší pozornost optimalizaci konverzního poměru (CRO) namísto nekonečného navyšování rozpočtů.

Náklady na reklamu dlouhodobě rostou

Konkurence v oblasti e-commerce je dnes výrazně vyšší než v minulých letech. Cena za proklik (CPC) roste napříč všemi hlavními reklamními platformami, což znamená, že získání každého dalšího zákazníka je stále nákladnější.

Mnoho e-shopů se tak dostává do pasti, kdy:

1. utrácejí stále více financí za reklamu,
2. získávají srovnatelný počet objednávek,
3. jejich čistá marže se postupně ztenčuje.

Nejziskovější růst proto často nepřichází ze zvyšování návštěvnosti, ale z maximalizace efektivity prodejního procesu.

Hledejte třecí plochy v nákupním procesu

Každý krok mezi zobrazením produktu a dokončenou objednávkou představuje pro zákazníka potenciální překážku. Uživatelé nejčastěji opouštějí nákupní košík z těchto důvodů:

1. komplikovaný a nepřehledný checkout,
2. pomalé načítání webových stránek,
3. neočekávané nebo příliš vysoké náklady na dopravu,
4. vynucená registrace před nákupem,
5. příliš dlouhé a složité formuláře,
6. nedůvěryhodně působící design webu.

Obvykle se nejedná o jeden zásadní problém, ale o desítky drobných překážek, které v součtu výrazně snižují celkovou konverzi e-shopu.

Největší příležitosti skrývá samotný závěr nákupní cesty

Majitelé e-shopů často tráví desítky hodin optimalizací produktových stránek nebo laděním SEO. Klíčové rozhodnutí zákazníka však probíhá až v posledních minutách nákupního procesu. Právě pokladna (checkout) bývá místem, kde e-shopy přicházejí o největší objem tržeb.

Mezi typické nedostatky v checkoutu patří:

1. nadbytečné množství vyžadovaných polí,
2. složité a chybové zadávání doručovacích adres,
3. nepřehledné rozdělení objednávky do kroků,
4. chybějící klíčové informace o možnostech dopravy a platby,
5. špatná ergonomie a použitelnost na mobilních zařízeních.

Odstranění těchto bariér je přitom technicky i finančně snazší než neustálé získávání tisíců nových návštěvníků.

Mobilní nákupy jako nový standard

Ve většině e-commerce segmentů dnes jednoznačně převažuje návštěvnost z mobilních zařízení. To zásadně mění pravidla hry. Prvky, které fungují na desktopu, mohou být na mobilním telefonu uživatelsky nepřívětivé.

Mobilní zákazníci jsou velmi citliví na:

1. délku formulářů a nutnost psaní na klávesnici,
2. počet nutných kliknutí k dokončení akce,
3. opakované přepisování údajů při chybě,
4. komplikované vyhledávání a zadávání adresy.

Každé zbytečné pole v mobilním rozhraní prokazatelně zvyšuje riziko opuštění košíku.

Automatizace drobných úkonů přináší velké výsledky

Moderní e-commerce je zaměřena na odstraňování jakékoliv kognitivní zátěže zákazníka. Cílem je minimalizovat úsilí, které musí uživatel k nákupu vynaložit. Standardem se proto stávají tato řešení:

1. inteligentní našeptávání a automatické doplňování adres,
2. bezpečné uložení platebních metod pro nákup na jedno kliknutí,
3. personalizované doporučování produktů,
4. předvyplňování údajů u vracejících se zákazníků.

Čím méně kroků a manuální práce musí zákazník vykonat, tím vyšší je pravděpodobnost úspěšného dokončení objednávky.

Malé změny mají kumulativní efekt

Někteří provozovatelé e-shopů optimalizaci odmítají s tím, že drobné úpravy přinesou zlepšení pouze o desetiny procenta. V dlouhodobém horizontu však tyto malé změny vytvářejí obrovskou konkurenční výhodu.

Pokud systematicky:

1. zrychlíte proces pokladny,
2. snížíte chybovost při vyplňování formulářů,
3. optimalizujete mobilní verzi webu,
4. posílíte důvěryhodnost celého nákupního procesu,

výsledkem bude nárůst konverzního poměru o celé procentuální body. Při tisících objednávek měsíčně to představuje zásadní navýšení čistého zisku.

Růst začíná optimalizací, ne vyšším rozpočtem

Úspěšné e-shopy se nesoustředí pouze na přivedení nového publika. Jejich hlavní prioritou je maximální zhodnocení stávající návštěvnosti. Předtím, než se rozhodnete navýšit rozpočty na marketing, si položte zásadní otázku:

Kolik objednávek denně ztrácíte pouze kvůli zbytečným překážkám v nákupním procesu?

Velmi pravděpodobně zjistíte, že největší potenciál pro růst tržeb se skrývá přímo ve vašem checkoutu.

Chcete zjednodušit objednávkový proces?

Jedním z nejčastějších zdrojů tření je ruční vyplňování doručovacích údajů. Zákazníci často dělají překlepy, proces vyplňování je zdržuje a v důsledku toho objednávku nedokončí.

Služba Launify umožňuje implementovat inteligentní našeptávání adres do vašeho checkoutu během několika minut. Zákazníkům stačí zadat pouze několik prvních znaků a systém automaticky doplní kompletní a validní adresu.

Získáte tak rychlejší průchod pokladnou, eliminaci chyb v doručovacích adresách a výrazně pohodlnější nákupní proces pro vaše zákazníky. Více informací naleznete na launify.com.