Dlaczego niektóre e-sklepy rosną nawet bez większego budżetu na reklamę

Wielu właścicieli sklepów internetowych reaguje na spadek przychodów lub stagnację wzrostu w ten sam sposób: natychmiastowym zwiększeniem budżetu reklamowego. Inwestują więcej pieniędzy w kampanie PPC, remarketing i nowe kanały pozyskiwania klientów. Jednocześnie często pomijają znacznie ważniejsze pytanie:

Co jeśli problem nie tkwi w niskiej liczbie odwiedzających, ale w tym, jak mały procent z nich ostatecznie dokonuje zakupu?

Najszybsza droga do wzrostu nie musi bowiem prowadzić przez ciągłe zwiększanie wydatków marketingowych. W wielu przypadkach wystarczy efektywniej wykorzystać ruch, który Twój e-sklep już generuje.

Większość e-sklepów rozwiązuje niewłaściwy problem

Wyobraź sobie modelowy przykład sklepu internetowego, który miesięcznie odwiedza 50 000 użytkowników przy średnim współczynniku konwersji wynoszącym 2%. Przekłada się to na około 1000 zrealizowanych zamówień. Aby zwiększyć sprzedaż, istnieją dwa różne scenariusze:

Scenariusz 1: Zwiększenie budżetu marketingowego

1. Zwiększasz wydatki na reklamę o 20%.
2. Pozyskujesz 60 000 odwiedzających.
3. Przy zachowaniu współczynnika konwersji na poziomie 2% osiągasz 1200 zamówień.

Scenariusz 2: Optymalizacja istniejącej strony

1. Ruch pozostaje na pierwotnym poziomie 50 000 użytkowników.
2. Dzięki zmianom na stronie współczynnik konwersji rośnie z 2% do 2,4%.
3. Rezultatem jest również 1200 zamówień.

Podczas gdy w pierwszym przypadku musisz stale płacić więcej za pozyskanie nowych użytkowników, w drugim scenariuszu pracujesz znacznie efektywniej z tym, co już masz do dyspozycji. Właśnie dlatego odnoszące sukcesy e-sklepy zwracają coraz większą uwagę na optymalizację współczynnika konwersji (CRO) zamiast nieskończonego zwiększania budżetów.

Koszty reklamy w długim okresie rosną

Konkurencja w branży e-commerce jest dziś znacznie większa niż w ubiegłych latach. Koszt kliknięcia (CPC) rośnie na wszystkich głównych platformach reklamowych, co oznacza, że pozyskanie każdego kolejnego klienta staje się coraz droższe.

Wiele e-sklepów wpada w pułapkę, w której:

1. wydają coraz więcej pieniędzy na reklamę,
2. pozyskują porównywalną liczbę zamówień,
3. ich marża netto stopniowo się kurczy.

Najbardziej rentowny wzrost często nie wynika zatem ze zwiększania ruchu, ale z maksymalizacji efektywności procesu sprzedaży.

Szukaj punktów tarcia w procesie zakupowym

Każdy krok między wyświetleniem produktu a sfinalizowaniem zamówienia stanowi dla klienta potencjalną przeszkodę. Użytkownicy najczęściej porzucają koszyk z następujących powodów:

1. skomplikowany i nieczytelny proces kasy (checkout),
2. wolne ładowanie stron internetowych,
3. nieoczekiwane lub zbyt wysokie koszty dostawy,
4. wymuszona rejestracja przed zakupem,
5. zbyt długie i skomplikowane formularze,
6. niewzbudzający zaufania wygląd strony.

Zazwyczaj nie jest to jeden poważny problem, ale dziesiątki drobnych przeszkód, które w sumie znacznie obniżają ogólną konwersję e-sklepu.

Największe szanse kryją się na samym końcu ścieżki zakupowej

Właściciele e-sklepów często spędzają dziesiątki godzin na optymalizacji stron produktowych lub dopracowywaniu SEO. Jednak kluczowa decyzja klienta zapada dopiero w ostatnich minutach procesu zakupowego. To właśnie kasa (checkout) bywa miejscem, w którym e-sklepy tracą największy wolumen przychodów.

Do typowych wad w procesie checkoutu należą:

1. nadmierna liczba wymaganych pól,
2. skomplikowane i błędne wprowadzanie adresów dostawy,
3. nieczytelny podział zamówienia na kroki,
4. brak kluczowych informacji o opcjach dostawy i płatności,
5. zła ergonomia i użyteczność na urządzeniach mobilnych.

Usunięcie tych barier jest przy tym technicznie i finansowo łatwiejsze niż ciągłe pozyskiwanie tysięcy nowych odwiedzających.

Zakupy mobilne jako nowy standard

W większości segmentów e-commerce zdecydowanie przeważa dziś ruch z urządzeń mobilnych. To zasadniczo zmienia reguły gry. Elementy, które sprawdzą się na komputerach stacjonarnych, mogą być nieprzyjazne dla użytkowników smartfonów.

Klienci mobilni są bardzo wrażliwi na:

1. długość formularzy i konieczność pisania na klawiaturze,
2. liczbę kliknięć wymaganych do wykonania akcji,
3. wielokrotne przepisywanie danych w przypadku błędu,
4. skomplikowane wyszukiwanie i wpisywanie adresu.

Każde zbędne pole w interfejsie mobilnym w udowodniony sposób zwiększa ryzyko porzucenia koszyka.

Automatyzacja małych czynności przynosi wielkie rezultaty

Nowoczesny e-commerce koncentruje się na usuwaniu wszelkiego obciążenia poznawczego klienta. Celem jest minimalizacja wysiłku, jaki użytkownik musi włożyć w dokonanie zakupu. Standardem stają się więc następujące rozwiązania:

1. inteligentne podpowiedzi i automatyczne uzupełnianie adresów,
2. bezpieczne zapisywanie metod płatności umożliwiające zakup jednym kliknięciem,
3. spersonalizowane rekomendacje produktów,
4. automatyczne uzupełnianie danych dla powracających klientów.

Im mniej kroków i pracy ręcznej musi wykonać klient, tym większe prawdopodobieństwo pomyślnego sfinalizowania zamówienia.

Małe zmiany dają efekt skumulowany

Niektórzy właściciele e-sklepów odrzucają optymalizację, twierdząc, że drobne poprawki przyniosą poprawę zaledwie o ułamki procenta. W długiej perspektywie te małe zmiany tworzą jednak ogromną przewagę konkurencyjną.

Jeśli systematycznie:

1. przyspieszysz proces kasy,
2. zmniejszysz liczbę błędów podczas wypełniania formularzy,
3. zoptymalizujesz mobilną wersję strony,
4. wzmocnisz wiarygodność całego procesu zakupowego,

rezultatem będzie wzrost współczynnika konwersji o całe punkty procentowe. Przy tysiącach zamówień miesięcznie oznacza to znaczny wzrost zysku netto.

Wzrost zaczyna się od optymalizacji, nie od większego budżetu

Odnoszące sukcesy e-sklepy nie skupiają się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych odbiorców. Ich głównym priorytetem jest maksymalne wykorzystanie dotychczasowego ruchu. Zanim zdecydujesz się na zwiększenie budżetów marketingowych, zadaj sobie kluczowe pytanie:

Ile zamówień dziennie tracisz tylko z powodu niepotrzebnych przeszkód w procesie zakupowym?

Najprawdopodobniej odkryjesz, że największy potencjał wzrostu przychodów kryje się bezpośrednio w Twoim procesie kasy.

Chcesz uprościć proces składania zamówień?

Jednym z najczęstszych źródeł tarcia jest ręczne wypełnianie danych do dostawy. Klienci często robią literówki, proces wypełniania ich opóźnia i w rezultacie nie kończą zamówienia.

Usługa Launify pozwala na wdrożenie inteligentnych podpowiedzi adresowych w Twoim checkoucie w zaledwie kilka minut. Klientom wystarczy wpisać tylko kilka pierwszych znaków, a system automatycznie uzupełni kompletny i prawidłowy adres.

Dzięki temu zyskasz szybsze przejście przez proces kasy, wyeliminujesz błędy w adresach dostawy i zapewnisz znacznie wygodniejszy proces zakupowy dla swoich klientów. Więcej informacji znajdziesz na stronie launify.com.