Prečo niektoré e-shopy rastú aj bez vyššieho rozpočtu na reklamu

Mnoho majiteľov e-shopov reaguje pri poklese tržieb alebo stagnácii rastu rovnako: okamžitým navýšením rozpočtu na reklamu. Investujú viac peňazí do PPC kampaní, remarketingu a nových akvizičných kanálov. Pritom často prehliadajú oveľa zásadnejšiu otázku:

Čo ak problém nie je v nízkom počte návštevníkov, ale v tom, aké malé percento z nich nakoniec skutočne nakúpi?

Najrýchlejšia cesta k rastu totiž nemusí viesť cez neustále navyšovanie marketingových výdavkov. V mnohých prípadoch stačí efektívnejšie využiť návštevnosť, ktorú váš e-shop už generuje.

Väčšina e-shopov rieši nesprávny problém

Predstavte si modelový príklad e-shopu, ktorý mesačne navštívi 50 000 používateľov pri priemernom konverznom pomere 2 %. To predstavuje približne 1 000 dokončených objednávok. Pre zvýšenie predaja sa ponúkajú dva odlišné scenáre:

Scenár 1: Zvýšenie marketingového rozpočtu

1. Zvýšite výdavky na reklamu o 20 %.
2. Získate 60 000 návštevníkov.
3. Pri zachovaní konverzného pomeru 2 % dosiahnete 1 200 objednávok.

Scenár 2: Optimalizácia existujúceho webu

1. Návštevnosť zostane na pôvodnej hodnote 50 000 používateľov.
2. Vďaka úpravám webu vzrastie konverzný pomer z 2 % na 2,4 %.
3. Výsledkom je rovnako 1 200 objednávok.

Zatiaľ čo v prvom prípade musíte trvale platiť viac za akvizíciu nových používateľov, v druhom scenári pracujete oveľa efektívnejšie s tým, čo už máte k dispozícii. Práve preto úspešné e-shopy venujú stále väčšiu pozornosť optimalizácii konverzného pomeru (CRO) namiesto nekonečného navyšovania rozpočtov.

Náklady na reklamu dlhodobo rastú

Konkurencia v oblasti e-commerce je dnes výrazne vyššia ako v minulých rokoch. Cena za preklik (CPC) rastie naprieč všetkými hlavnými reklamnými platformami, čo znamená, že získanie každého ďalšieho zákazníka je stále nákladnejšie.

Mnoho e-shopov sa tak dostáva do pasce, kedy:

1. míňajú stále viac financií za reklamu,
2. získavajú porovnateľný počet objednávok,
3. ich čistá marža sa postupne zmenšuje.

Najziskovejší rast preto často neprichádza zo zvyšovania návštevnosti, ale z maximalizácie efektivity predajného procesu.

Hľadajte trecie plochy v nákupnom procese

Každý krok medzi zobrazením produktu a dokončenou objednávkou predstavuje pre zákazníka potenciálnu prekážku. Používatelia najčastejšie opúšťajú nákupný košík z týchto dôvodov:

1. komplikovaný a neprehľadný checkout,
2. pomalé načítavanie webových stránok,
3. neočakávané alebo príliš vysoké náklady na dopravu,
4. vynútená registrácia pred nákupom,
5. príliš dlhé a zložité formuláre,
6. nedôveryhodne pôsobiaci dizajn webu.

Obvykle sa nejedná o jeden zásadný problém, ale o desiatky drobných prekážok, ktoré v súčte výrazne znižujú celkovú konverziu e-shopu.

Najväčšie príležitosti skrýva samotný záver nákupnej cesty

Majitelia e-shopov často trávia desiatky hodín optimalizáciou produktových stránok alebo ladením SEO. Kľúčové rozhodnutie zákazníka však prebieha až v posledných minútach nákupného procesu. Práve pokladňa (checkout) býva miestom, kde e-shopy prichádzajú o najväčší objem tržieb.

Medzi typické nedostatky v checkoute patrí:

1. nadbytočné množstvo vyžadovaných polí,
2. zložité a chybové zadávanie doručovacích adries,
3. neprehľadné rozdelenie objednávky do krokov,
4. chýbajúce kľúčové informácie o možnostiach dopravy a platby,
5. zlá ergonómia a použiteľnosť na mobilných zariadeniach.

Odstránenie týchto bariér je pritom technicky aj finančne jednoduchšie než neustále získavanie tisícov nových návštevníkov.

Mobilné nákupy ako nový štandard

Vo väčšine e-commerce segmentov dnes jednoznačne prevažuje návštevnosť z mobilných zariadení. To zásadne mení pravidlá hry. Prvky, ktoré fungujú na desktope, môžu byť na mobilnom telefóne používateľsky neprívetivé.

Mobilní zákazníci sú veľmi citliví na:

1. dĺžku formulárov a nutnosť písania na klávesnici,
2. počet nutných kliknutí na dokončenie akcie,
3. opakované prepisovanie údajov pri chybe,
4. komplikované vyhľadávanie a zadávanie adresy.

Každé zbytočné pole v mobilnom rozhraní preukázateľne zvyšuje riziko opustenia košíka.

Automatizácia drobných úkonov prináša veľké výsledky

Moderná e-commerce je zameraná na odstraňovanie akejkoľvek kognitívnej záťaže zákazníka. Cieľom je minimalizovať úsilie, ktoré musí používateľ na nákup vynaložiť. Štandardom sa preto stávajú tieto riešenia:

1. inteligentné našepkávanie a automatické dopĺňanie adries,
2. bezpečné uloženie platobných metód pre nákup na jedno kliknutie,
3. personalizované odporúčanie produktov,
4. predvyplňovanie údajov u vracajúcich sa zákazníkov.

Čím menej krokov a manuálnej práce musí zákazník vykonať, tým vyššia je pravdepodobnosť úspešného dokončenia objednávky.

Malé zmeny majú kumulatívny efekt

Niektorí prevádzkovatelia e-shopov optimalizáciu odmietajú s tým, že drobné úpravy prinesú zlepšenie iba o desatiny percenta. V dlhodobom horizonte však tieto malé zmeny vytvárajú obrovskú konkurenčnú výhodu.

Ak systematicky:

1. zrýchlite proces pokladne,
2. znížite chybovosť pri vyplňovaní formulárov,
3. optimalizujete mobilnú verziu webu,
4. posilníte dôveryhodnosť celého nákupného procesu,

výsledkom bude nárast konverzného pomeru o celé percentuálne body. Pri tisíckach objednávok mesačne to predstavuje zásadné navýšenie čistého zisku.

Rast začína optimalizáciou, nie vyšším rozpočtom

Úspešné e-shopy sa nesústredia iba na privedenie nového publika. Ich hlavnou prioritou je maximálne zhodnotenie existujúcej návštevnosti. Predtým, než sa rozhodnete navýšiť rozpočty na marketing, si položte zásadnú otázku:

Koľko objednávok denne strácate len kvôli zbytočným prekážkam v nákupnom procese?

Veľmi pravdepodobne zistíte, že najväčší potenciál pre rast tržieb sa skrýva priamo vo vašom checkoute.

Chcete zjednodušiť objednávkový proces?

Jedným z najčastejších zdrojov trenia je ručné vyplňovanie doručovacích údajov. Zákazníci často robia preklepy, proces vyplňovania ich zdržuje a v dôsledku toho objednávku nedokončia.

Služba Launify umožňuje implementovať inteligentné našepkávanie adries do vášho checkoutu v priebehu niekoľkých minút. Zákazníkom stačí zadať iba niekoľko prvých znakov a systém automaticky doplní kompletnú a validnú adresu.

Získate tak rýchlejší prechod pokladňou, elimináciu chýb v doručovacích adresách a výrazne pohodlnejší nákupný proces pre vašich zákazníkov. Viac informácií nájdete na launify.com.